«Все восхищаются, как мы развиваем фестиваль, но не понимают, на чем мы зарабатываем»

Кейс: как устроена Garazhka — сибирский фест осознанного потребления

Вторичное потребление уже не ассоциируется с нищебродством. Молодая и творческая аудитория платежеспособна и готова вкладываться в осознанные покупки. Так в Сибири и вырос фестиваль GARAZHKA: новосибирский проект уже распространился на Омск, Томск, Барнаул, Иркутск и Кемерово, а также стремится захватывать новые ниши и стать технологичной компанией.

Автор сайта «Сибирь работает» Наталья Калинина «поймала» основателя проекта Александру Терентьеву на первом омском фесте «Гаражки» и узнала не только о мотивации и истории, но и об экономике проекта.

«На «Гаражке» вы можете пожениться, сделать себе татуху, купить классные вещи — и всё в одном месте»

— В этот же момент я познакомилась с одной девушкой, которая была «в теме» подобных событий, и мы решили провести фестиваль. Уже на первое мероприятие пришло около тысячи гостей. Тогда мы поняли, что таких фестивалей Новосибирску не хватало, и начали проводить эти мероприятия на регулярной основе.

— Через полгода начался ковид, мы приостановили деятельность. Потом разошлись с девушкой-партнером, я сформировала команду и стала работать с «Гаражкой» более основательно.

В чем концепция фестиваля?

Мы являемся фестивалем осознанного потребления, и каждая локация так или иначе отражает эту тему. Например, зона маркета — это поддержка локальных брендов. Приобретая их вещи, вы развиваете местное предпринимательство плюс помогаете экологии, сокращаете свой углеродный след.

— Зона гаражной распродажи направлена на вторичное потребление. Вещь не засоряет шкафы, не выкинута на мусорный полигон, где лежит десятки лет, а получает вторую жизнь.

— На это же направлена зона свопа — бесплатного обмена вещами. На эту зону не нужно регистрироваться — ты просто приносишь свои ненужные вещи или можешь взять вещи других людей. 

— Есть зона сортировки отходов, здесь все понятно. На летнем фесте в Новосибирске мы собрали 300 кг вторсырья, которое сразу отправилось на переработку.

— Есть и локации, которые, на первый взгляд, не относятся к осознанному потреблению. Например, «Созидательная» зона — место, где проходят мастер-классы, лекции и воркшопы. 

— У нас есть игровые локации. Например, зона быстрых свадеб, где можно пожениться, как в Лас-Вегасе.Также есть зона бьюти, где у нас размещаются тату-мастера, пирсинг-мастера, мастера косичек, цветных волос — все, что может вас как-то модернизировать.

Немного цифр:

• 4 года работы проекта;

• 6 городов в охвате;

• От 1 500 до 10 000 гостей и от 30 до 150 участников и партнеров привлекает каждый фестиваль в Сибири;

• Сайт проекта — здесь.

Как получается монетизировать фест, если вход на него бесплатный?

— Я очень горжусь той системой, которую удалось построить. Потому что все смотрят на нас и восхищаются, как круто мы развиваем фест. Но никто не понимает, на чем мы зарабатываем. Все думают, что у нас есть какие-то спонсоры, какие-то гранты. Это не так.

Просто существуют две системы, которые живут, казалось бы, параллельно друг другу. А нам удалось их объединить. Есть стандартный фестиваль, по типу VK Fest.

— Предположим, что он зарабатывает посредством продажи билетов, плюс там спонсорские деньги. Есть бизнес на теме маркетов, когда ты являешься просто субарендатором: предоставляешь место человеку, который хочет что-то продавать, и этот человек платит тебе деньги.

— Одна категория — это локальные бренды, которые на фестивале зарабатывают и продвигают свой продукт. Для них стоимость участия, например, в Омске — 6 000 рублей два дня. За эти деньги мы предоставляем все оборудование, проходное место, рекламируем их в соцсетях, продвигаем их онлайн и офлайн.

Другая категория участников — это физлица, которые хотят «расхламить» гардероб. Для них стоимость участия намного меньше — 1 500 рублей за два дня. За эти деньги мы предоставляем стол, стулья, рейл. Даем возможность им открыть собственный мини-магазин, но без рекламы. Это люди представляют ядро нашей концепции.

— А дальше всё работает, как в супермаркете, где продают кофе навынос. Сами кофе-автоматы работают в ноль или даже в минус владельцу — люди приходят за недорогим кофе и параллельно покупают еще что-то. На этом и вырастает чек.

У нас основное количество гостей приходит найти какие-то вещи, что-то редкое, чего ты просто так не найдешь. Наша задача — привлечь определенную аудиторию, которой будет интересна продукция или услуги наших участников.

А кто ваша аудитория?

— Наша целевая аудитория — это зачастую молодые ребята в возрасте от 18 до 35 лет. Активные, творческие люди, молодые предприниматели, фрилансеры, люди, которые любят свободу, не любят рамки.

Я сейчас проходила мимо мастер-класса по стилю, и там в основном сидят дамы пенсионного возраста

— А почему бы и нет? У нас бывают и участники — люди в возрасте, которые делают классные вещи. Такие вещи не увидишь на городских ярмарках, но они интересны молодежи.

Вы чувствуете себя конкурентоспособными?

— Наш формат может отстроиться от любого конкурента. Если в городе проводятся локальные маркеты, ок, пусть проводятся — у нас фестиваль. Если проводятся гаражные распродажи — ок, пусть проводятся, у нас фестиваль.

Даже хорошо, когда есть подобные события. Это значит, что рынок формируется в этом направлении.

— Сколько мы уже проводим фестивалей, зачастую наша аудитория практически никогда не бывает охвачена другими подобными событиями. Маркеты проводятся для мамочек, которые сидят в декрете, им скучно и они отправляются за покупкой каких-нибудь свечек или украшений. Для молодежной и творческой аудитории никто не хочет ничего делать. Потому что все считают, что это неплатежеспособная аудитория. Но это совершенно не так.

Источники дохода — это, получается, только взносы участников? 

— Мы долго думали, какой еще формат может отвечать нашим ценностям, и разработали формат экокофейни. Здесь стаканчики сделаны из кукурузного крахмала, их можно компостировать, вся упаковка перерабатывается, кофейный жмых отправляется нашему партнеру на производство скрабов.

Проект приносит прибыль?

— Проект в данный момент успешен как классный концептуальный продукт. А финансово он стал прибыльным только в этом году. Как руководитель я предпочитаю игру вдолгую: я не умею в моменте срубить бабок, мне интересно сделать из этого длинную историю.

Garazhka провела: 

• 28 фестов в Новосибирске;

• 9 фестов в Томске;

• 5 фестов в Барнауле;

• 3 феста в Иркутске;

• 3 феста в Кемерово;

• 1 фест в Омске.
   

У вас есть франшиза «Гаражки». Как она работает?

— По франшизе сейчас запущен первый город — Иркутск. Из него мы получили внешний запрос на проведение фестиваля, и под него упаковали все условия.

— Нужно понимать, что мы не имеем ничего физического. Мы продаем формат и то, как этот формат реализовать в вашем городе, мы продаем товарный знак. GARAZHKA является зарегистрированным товарным знаком, и сейчас мы активно подчищаем всех, кто использует это название. У нас есть сложившийся бренд и репутация, а для потенциального франчайзи это очень выгодно.

— Мы помогаем проанализировать площадки, набрать людей. Дизайн, таргет, продвижение, визуальная упаковка — все делается нашей командой. На первый фестиваль приезжаю либо я — основатель, либо наши управляющие.

Показываем, как руководить именно на самом фесте. Потому что бизнес на мероприятиях — это не для каждого. Это момент, когда вокруг тебя происходит хаос, и им нужно учиться управлять. Дальше франчайзи работает сам, но все равно мы работаем в единой системе.

— Мы технологически направленная компания. Все наши участники подают заявки с помощью чат-ботов. К нам нельзя подойти и спросить: «С кем можно поговорить, чтобы в следующий раз поучаствовать?».

Не нужно договариваться ни с какими Васей или Аней, которые потом уволятся, и участник не будет понимать, к кому обращаться. И франчайзи подключается к этой системе. Наша техническая служба помогает ему всё настроить.

— До конца года хотим допилить и выкатить свое приложение. Весной мы участвовали в акселераторе от Технопарка Новосибирского Академгородка и стали одним из победителей.

Какие планы на будущее?

— Сейчас фестиваль — это флагманское направление, которое обеспечивает команду зарплатами и приносит прибыль. Но мы хотим сделать «Гаражку» в первую очередь брендом, а не фестивалем. Идти в сторону каких-то ресурсов, площадок, которые бы объединяли нашу аудиторию по разным направлениям. Например, решить вопрос с открытием стационарных экокофеен.

Есть ли разница между посетителями фестиваля в разных городах?

— Когда мы приезжаем в новый город, мы, как и все, подвержены стереотипам. Например, в Кемерово мы боялись заходить, думали, что там нет творческих ребят, всем не до этого. Оказалось, что в Кемерово не просто много стильных ребят, которые что-то перехватывают в секондах. А люди прямо заморачиваются на эту тему, специально выделяют на это деньги. 

В какие города еще поедете?

Наша задача сейчас — охватывать города, в которых мы еще не представлены — это миллионники, полумиллионники. Мы не привязываемся к Сибири.

— Выбираем города двумя способами: или самостоятельно, или к нам приходит внешний человек и говорит: «Я хочу проводиться», как это было в Омске. Сейчас мы проводим фестиваль в шести городах, на следующий год планируем закрыть минимум десять.

Фотографии предоставлены героем материала