Хочу свой бизнес: магазин цветов

Флористы из Томска, Омска и Новосибирска рассказывают о своем опыте

Цветочный бизнес, как и другие виды ритейла, плавно утекает в онлайн. Но без офлайн-студий ни один город не обойдется. Забежать за букетом перед свиданием, пообщаться с флористом, оценить фотозону перед входом, — без этих атрибутов покупки букета станет совсем уж грустно. Тем более, что этот бизнес остается с небольшим порогом для входа.

Томск

«От работы флориста зависит 80 % прибыли»

Константин и Анна Кудряшовы из Томска решили открыть цветочную мастерскую после двух лет в оформлении свадеб.

Как решиться на старт и выбрать формат

Фото: zelenaya-mama.ru

— Сразу стали делать авторские букеты, где каждый цветок подбирается по фактуре, цвету и настроению. Бизнес-план у нас был очень приблизительный, с учетом того, что мы оба раньше были далеки от бизнеса (он — геоэколог, я — художник по образованию), в целом мы неплохо справились.

Куда идут первые затраты

— Ремонт (мы его делали в счет аренды) и цветочная камера — самые существенные из затрат. Витрина — это сердце магазина, она должна быть качественной (то есть стоить не менее 200 000 рублей). В Сибирь цветы идут долго, в два раза дольше, чем в Москву, поэтому критически важно правильно их обрабатывать и хранить.

Также нужно заложить аренду и зарплатный фонд на два месяца вперед. Большое помещение брать не советую, 35-40 квадратов (по стоимости — около 60 000 рублей с «коммуналкой» в Томске) — оптимально, лучше с отдельным входом, куда вы будете иметь доступ круглосуточно. Оклад флориста сегодня — от 20 000 до 50 000 рублей, в среднем — 30 000, в смене обычно один-два специалиста.

Фото: zelenaya-mama.ru

— Ещё нужен флористический стол, и он должен быть большим, а его стоимость может составить 80 000 рублей — может и значительно меньше, если подойти к задаче творчески. Желательно красиво оформить витрину и фасад.

«Самый простой способ для новичка — найти компанию, которая занимается поставками»: как делать закуп

— Сначала это тяжело: глаза разбегаются, хочется заказать всё и сразу, но со временем приходит понимание своих цветочных рецептов, палитра выстраивается. Я шла к балансу года три, а можно было обучиться и пройти этот путь за полгода. Самый простой способ для новичка — найти компанию, которая занимается поставками. Посложнее — выходить через посредников или напрямую на международные аукционы. Тут важно понимать, что не все цветы можно заказать малым объемом, приходится учиться сотрудничать с коллегами, формировать заказы сообща.

Фото: zelenaya-mama.ru

Какую юридическую форму выбрать

— ИП подходит для вас, если вы один. Когда есть партнер, даже если это близкий родственник, лучше открыть ООО и четко расписать ответственность каждой стороны. Бухгалтер может быть на аутсорсе, но собственник должен знать свой бизнес досконально. Уметь работать с возражениями, объяснять, почему тот или иной цветок у вас дороже, чем у других. Разбираться и в бухгалтерии, и в этапах обработки цветка и составления букетов.

Идеальное время для старта

Конец октября — начало ноября. В январе будет спад, но к 14 февраля интерес вернется, а там уже и до 8 марта недалеко.

Фото: zelenaya-mama.ru

— Летом раньше было очень много свадеб, но после пандемии стало меньше. В периоды затишья приходится больше времени работать на узнаваемость, проводить мастер-классы. Мы, например, открыли курсы по флористике, они сильно выстрелили после того, как к нам пришел хороший маркетолог.

Какие рекламные каналы работают

— Целевую аудиторию нужно сформировать: вести соцсети, участвовать в выставках, фестивалях, творческих проектах. Но душа салона — флорист, тот человек, который встречает клиента и создает продукт, от его профессиональных и человеческих качеств на 80 % зависит успех работы мастерской. В небольших городах сарафанное радио отлично работает. Из неудачных примеров пиара приведу размещения в глянцевых журналах, зато 2GIS показывает себя хорошо, хотя это недешево.

«За авторским букетом люди готовы приезжать хоть с другого конца города»: всем ли нужно масштабироваться

Фото: zelenaya-mama.ru

Мы пробовали открыть второй магазин, но для нашего формата эта идея оказалась неудачной. Город небольшой, за авторским букетом люди готовы приезжать хоть с другого его конца. Лучше организовать доставку, а для этого нужен сайт (мы, например, с этим затянули): сейчас для его создания можно найти молодых специалистов или сделать самостоятельно на Тильде.

Фото: zelenaya-mama.ru

— Мы постоянно диверсифицируем бизнес. Открыли небольшую фотостудию (хотя, скорее, это пространство для фотосессий), где проводим мастер-классы, различные мероприятия, поэтические вечера и небольшие выставки. Ввели в ассортимент комнатные растения. Сейчас у нас работает четыре флориста, плюс флорист-декоратор, бухгалтер и помощник руководителя. Мы выстроили систему лояльности с дисконтными картами, есть доставка. Раздумывали о приложении, но это больше актуально для города-миллионника.

Советы и хитрости

— Если открываться правильно, то сначала лучше разработать коллекцию букетов, отфотографировать и разместить на сайте. Можно это сделать своими силами, но если у вас флористы без опыта, то лучше обратиться к специалистам, это сэкономит время и силы. Коллекции обновляйте по сезонам, создавайте предложения к праздникам.

Фото: zelenaya-mama.ru

Важны и разные сопутствующие товары: коробочки, карточки к букетам, открытки, свечи. Раньше у нас были еще и сладости, но мы от них отказались.

— Вы можете запартнериться с кондитерской по соседству. И вообще: дружите с коллегами и прогрессивными людьми из других сфер, создавайте коллаборации!

 Омск

«Цветочники, которые ценят свою репутацию, боятся праздников, как огня»

Яна Пашкина ведет бизнес вместе с сестрой. За десять лет девушки вырастили из микроскопической лавки крупнейший сервис доставки цветов в Омске.

Фото: marmelad-flowers.ru

— Мы с детства были творческими личностями, на работе нам обеим не хватало самореализации. Тогда в Омске все цветочные магазины продавали примерно одно и то же, у нас же был запрос создавать принципиально другие букеты. Первый салон в 2013 году открыли на шести квадратных метрах, зато на самой цветочной улице города. Мы сделали упор на индивидуальные заказы, привезли уникальные цветы, заморочились на эксклюзив.

Сразу пошли в онлайн, стали развивать соцсети, уже тогда у нас появился красивый проработанный аккаунт в запрещенной соцсети. Не могу сказать, что мы продумали бизнес-стратегию, это было больше похоже на душевный порыв.

Фото: marmelad-flowers.ru

— Я оформила ИП, и с тех пор меня это положение устраивает. Вложения были минимальные: на двоих меньше 100 000 рублей, дальше росли за счет оборотных средств. Заработали — сделали вывеску, прошел оборот — купили холодильник побольше. Конечно, если бы мы зашли с другой суммой, то пришли бы к хорошему результату намного быстрее.

Почему цветочный бизнес считается легким для входа

— Не нужно делать первый закуп на большую сумму, как в магазине одежды, например, и оборудование не нужно приобретать, как для стоматологии. Но тем, кто открывается сейчас, настоятельно рекомендую заложить рекламные и арендные расходы на три-четыре месяца вперед, это важнее, чем какие-то изыски в ремонте.

Фото: marmelad-flowers.ru

Как найти поставщиков

— Это бесконечный процесс, особенно когда ты растешь. Небольшим компаниям будет проще, в крупных городах есть оптовые базы, и на старте лучше взаимодействовать с ними. В Новосибирске и Тюмени, например, есть даже магазины в формате Cash and Carry, в нашем городе все вынуждены подстраиваться под график поставщиков и предугадывать свой спрос.

Фото: marmelad-flowers.ru

— В первый год можно себя даже не корить за ошибки, они гарантированно будут. Цветы — стопроцентно сезонная история, зимой покупают одни цветы, летом — другие, есть тематические праздники и так далее. Процент списаний иногда велик даже у опытных предпринимателей, цикл продаж у цветов — неделя, нужно всегда быть включенным.

Часто случаются кризисы, на которые ты никак не можешь повлиять. Например, цветы покупаются за валюту, и каждые скачки курса рубля для нас чувствительны.

«У нас очень высокие требования к уровню «нормальности»»: как добиться быстрого роста

— Мой опыт показал (и это очень важно!): если ты на чем-то не концентрируешься на 100 %, не жди стопроцентной отдачи. Настоящий рост нас ждал только в 2020 году, когда я ушла с работы и полностью посвятила себя цветам. С выручек 10−200 тысяч в месяц за один квартал мы вышли на 1,5 миллиона в месяц. В пандемию мы оказались одним из немногих магазинов, у которых уже были выстроены онлайн-продажи. Тогда же мы переехали — освободилось прекрасное помещение.

Фото: marmelad-flowers.ru

— Сейчас у нас два салона, доставка, клиентская база около 14 000 человек, а выручка составляет 3-4 млн в месяц, к таким показателям мы пришли за два года. Основная команда — больше 15 человек, мы тщательно отбираем сотрудников, потому что у нас очень высокие требования к уровню «нормальности». Пока мы не работаем круглосуточно, но это наша точка роста на будущее.

Как настроить доставку

— Мы в свое время заморочились и создали базу курьеров, начиналось всё с чата для знакомых. Сейчас в этом нет большой необходимости — сервисов доставки хватает, есть специальные боксы для транспортировки, которые обеспечат сохранность товара. У нас все доставки (а их до 100 в день) закрывают штатные курьеры (два-три в смену). Мы делаем даже фотоотчеты для заказчиков, клиенты видят эмоции своих близких в момент получения каждого букета. Это часть нашей философии.

Фото: marmelad-flowers.ru

Какие каналы продаж эффективнее

Примечание от редакции: каналы продаж — это способы продвижения и реализации вашего продукта. Здесь речь идет о прямых, телефонных и корпоративных продажах, о холодных письмах, продвижении в соцсетях, участии в выставках, сарафанном радио, партнерке и так далее.

— Изначально ориентировались на соцсети, и долгое время 85 % выручки мы получали оттуда. Но я не советую делать ставку на что-то одно, мы поддерживали сайт, развивали все каналы, поэтому не просели ни в пандемию, ни когда ушел таргетинг. Хорошо себя показало кросс-партнерство. Единственное, что мы пока не пробовали: радио и ТВ.

Правда ли, что можно хорошо заработать в праздники

— На самом деле все цветочники, которые ценят свою репутацию, боятся праздников, как огня! Садовники и поставщики перегружены, и товар приходит с бОльшим количеством брака. Однажды у нас не выросли к 8 Марта тюльпаны, за которые мы заплатили еще осенью. И третьего марта мы вынуждены были судорожно искать по всей России цветы (а цена-то для клиента уже объявлена!).

Фото: marmelad-flowers.ru

— В этом году фуры с цветами простояли на границе четыре дня, весь материал испортился. К нам приехали гнилые цветы на полмиллиона рублей, а вернуть удалось только транспортные расходы. Хорошо, что поток положительных эмоций от клиентов на праздники перекрывает все трудности.

Главный совет начинающим

Делайте упор в системность и комплексность. Важно любить людей и цветы, наша отрасль — она про эмоции. Помните, для вас это может быть тысячный букет за неделю, а для покупателя — этот тот самый очень важный букет.

Новосибирск

«Нам пришлось защищаться от копирования»

Реализовываться во флористике жительница Новосибирска Наталья Куркаева начала, когда родила ребенка. Теперь у девушки успешный бренд и запатентованная упаковка.

Как начать без опыта

— Я не флорист, я просто скучала в декрете, покупала цветы в лавке и дома для себя создавала композиции. Минималистичных красивых букетов тогда на рынке Новосибирска не было, все салоны выглядели одинаково, а цветы там заворачивали в пошлую пленку. Моим подписчикам в соцсетях нравилось, что я делаю, и я решилась.

Было очень страшно, в ремонт и товары мы вложили 3,5 млн рублей.

— Из них большинство средств ушло на аренду и ремонт, 500 000 забрал первый закуп. И когда уже столько денег и сил потрачено, психологически трудно начинать делать не так, как делает весь рынок. При первой клиентке у меня тряслись руки от волнения.

Как задавать тренды

— У меня еще до открытия сложился фирменный стиль: я все цветы заворачивала в белую бумагу, так мой продукт и стал узнаваемым. Спасибо запрещенной соцсети: про нас быстро узнали, к нам выстроилась очередь. Буквально через полгода рынок стал равняться на нас. Теперь в каждом салоне можно упаковать цветы в белую бумагу, так что мы задали тренд. Это неплохо, но мне пришлось запатентовать свой способ оформления букетов, потому что клонов стало слишком много. Теперь наша упаковка защищена законом от копирования, и если что, юристы будут разбираться.

«Мы отличались стилистикой»: как заявить о себе

— Мы отличались стилистикой: белая бумага, дорогая репсовая брендированная лента и черно-белая открытка. Открылись в 2019 году, через полгода случился коронавирус. И в пандемию мы приросли в три раза. Но в любом случае, когда ты даешь рынку что-то новое и активно работаешь над продвижением, это новое, как «зараза», начинает распространяться. Потому что сделано классно.

Где брать уникальные цветы

— Люди думают, что мы зарабатываем бешеные деньги, но на самом деле у нас дорогие цветы, потому что я люблю цветы, которые в закупке стоят дорого. Из-за этого даже наценку вынуждена делать низкую, хотя в нашем бизнесе, чтобы выжить, наценка должна быть минимум в 2,5 раза. С российскими цветами работать сложнее, но мы работаем: у нас бывают нарциссы, фрезии из Краснодарского края, их мы получаем самолетом.

«Это сработает на имя»: нужна ли фотозона перед входом в цветочный

— Свою первую инсталляцию мы сделали перед Новым годом: захотелось создать подобие волшебного стеклянного шара. Повезло, и мы нашли надувную конструкцию в Екатеринбурге, которую красиво оформили.

Это так круто зашло, что детки понесли к нашему магазину письма для Деда Мороза, а их родители взорвали нам соцсети.

— Про нас написали все сайты и паблики города, я даже наняла актера для работы с детьми. Нельзя сказать, что мы на этом заработали, но это сработало на имя.

Теперь каждый год от нас ждут чего-то невероятного, особенно блогеры и фотографы. В этот раз, например, мы сделали механических зайцев (они крутились и катались на катке), и это тоже было большое событие. Наши фотозоны — достопримечательность города, мы очень много тратим на них (до полумиллиона рублей).

Сколько нужно флористов

— Мы начинали с двух (не считая меня), теперь их стало шестеро, плюс моя помощница и два курьера. Этого нам хватает. Работать с маркетологами я не пробовала, считаю, что сама с этим неплохо справляюсь.

Как отрабатывать клиентские возражения

— Мы выстроили систему работы со спорными ситуациями так: сразу меняем букет, если цветы завяли, даже если понимаем, что нашей вины в том нет. Но вступая в конфликт, ты теряешь силы и репутацию, поэтому лучше в этом не участвовать.

— Также в салоне всегда царит хорошая атмосфера, важно, чтобы у нас счастливы были и клиенты, и флористы. Например, мы не практикуем штрафы сотрудникам за процент списанных цветов, как делают многие. Если цветы не продались, это не вина флориста. К нам можно и нужно с собаками. Догфрендли политика — это важно, если ты хочешь быть в современных ценностях, все магазины со временем к этому придут.