Кейс
Сибирь
19 мая 2023 г
  • Статья

Хочу свой бизнес: клининг-компания

Сибирские предприниматели — о тонкостях клининг-бизнеса в разных сегментах ЦА, затратах на оборудование и поиске кадров, которые решают

В последние годы клининг-услуги — точно в моде, многие берегут собственное время, передав быт на аутсорсинг. То же касается и бизнеса: зачастую куда выгоднее найма соответствующего специалиста в штат оказывается тесное сотрудничество с клининговой компанией. О том, как открыть такой бизнес и не сойти с ума — в материале сайта «Сибирь работает».

 Новосибирск

«В Москве клининг-услуги стоят дешевле, чем у нас, потому что там есть конкуренция»

Вячеслав Юрин открыл несколько клининг-компаний в Новосибирске: компания «Твой клининг» специализируется на проведении генеральных уборок квартир под ключ, проект «Clean Inc.» — на уборке по подписке, а химчистка мебели «Папа чистит» — соответственно, на химчистке. И эти три бизнеса Вячеслав создавал с нуля, долгое время трудясь непосредственно клинером.

«Мы начинали с нуля»: старт бизнеса

— Мы начинали с нуля. В начале работы моя мама взяла на себя технические моменты, а я занимался продвижением, общением с клиентами, сайтом и так далее. Первые три года существования компании я учился в ТУСУРе и руководил бизнесом удаленно, прямо на парах. А лично познакомился с первым клинером только спустя полгода нашей с ней совместной работы.

Первые шаги в бизнес

Сайт я сделал за три дня, запустил Я.Директ и принимал звонки на свой номер телефона. На Авито наняли первых клинеров, закупили оборудование. Мы развивались медленно, но органично — без взлетов и провалов. Постепенно нарабатывали клиентов, разбирались в химии и технических приспособлениях. 

—  Я лично ни на каких курсах не учился, франшиз не покупал, получал информацию на практике. А сейчас моя мама на пенсии и получает «дивиденды» от деятельности компании.

— Клининг для меня — это первый бизнес-проект, на котором я учусь: прохожу путь от ремесленника до собственника бизнеса. Полагаю, это не дело всей моей жизни, но точно очень удачный кейс для будущего развития.

Какое для клининг-услуг нужно закупить оборудование

— Насчет оборудования — начали мы с ведра и тряпки. Буквально. Далее купили парогенератор и стремянки — тут нам помогла кредитная карта. Те 30 000 руб. на кредитке и были стартом. С прибыли закрыли долги, со второго месяца уже начали получать первую чистую прибыль. Я в целом убежден, что старт с нуля — возможен, и кредитка — вполне доступный вариант, тем более сейчас.

В целом основные статьи расходов на старте — это зарплата сотрудников (клинеров и менеджеров), расходники, транспортные издержки, маркетинг, связь. Однако постоянных расходов у нас немного — мы не арендуем офис, не содержим автотранспорт, поскольку намного дешевле использовать такси, подключив коммерческий аккаунт (выходит дешевле и удобнее, чем личный водитель).

— Химию мы используем профессиональную, отечественного производства. И нужный нам набор химии, кстати, тоже подбирали несколько лет — начинали со средств из «Леруа Мерлен», а сейчас работаем с профессиональной линейкой ProSept. Однако ключевой фактор у нас — люди. Мы оказываем услугу, потому фонд заработной платы составляет преимущественную часть затрат. 

Спецы решают всё

— Клининг многогранен. Это и генеральная, и регулярная уборка квартир, и работы после ремонта, пожара и смерти человека, и люкс-уборка в дорогих домах и коттеджах, и озонирование, и мытье окон, промышленных объектов и так далее. Именно поэтому клинеры — самый главный актив в клининговой компании. Сначала мы искали сотрудников на Авито и по знакомым.

Трое из наших сотрудников на сегодняшний день работают в компании более четырех лет. Я считаю так: клиентов у нас сотни, а проверенных клинеров единицы. Следовательно, сперва бережем клинеров, потом клиентов. Но бережем, конечно же, и тех, и тех.

— За последние пару лет появилось много новых компаний на новосибирском рынке: здесь и низкий порог входа, и кажущаяся простота работы, и растущий рынок.

Например, в Москве клининг-услуги стоят дешевле, чем у нас, потому что там есть конкуренция

В целом же у нас очень интересная работа: мы общаемся с разными людьми, бываем в маленьких квартирах и роскошных особняках, и каждый день не похож на предыдущий. 

Сезонность клининг-бизнеса

— Сезон у нас — весной и осенью, когда жители Новосибирска решаются помыть окна. И под Новый год, конечно, клиентов много: конец декабря расписан еще в ноябре. У нас много постоянных клиентов, к которым мы приезжаем каждые месяц-два. Так, май у нас забит преимущественно постоянниками.

Я руководствуюсь правилом: сделай как-нибудь — сделай вывод — сделай хорошо, нет смысла сразу тратить деньги на крутую униформу, профессиональные сумки и корпоративное авто. Начните с малого

«Банки всё сделают за вас»: юридические тонкости оформления

— Сперва мы начали просто работать, без правовой формы. Спустя три месяца я зарегистрировал ИП. Фактически это бесплатно: обращаешься в банк, тебе помогают с открытием расчетного счета и помогают оформить всё в налоговой. Даже госпошлину сами оплатят, поэтому открыть ИП и расчетный счет — бесплатно, банки борются за клиентов, потому всё сделают за вас.

— Налогообложение выбрали УСН 6%. Минимум суеты с отчетностью, никаких бухгалтеров. Раз в год сдаю отчетность лично в налоговую, три раза в год плачу налоги и сборы. В банке предусмотрена онлайн-бухгалтерия, никакой сложности с ФНС и декларациями нет. Никаких разрешительных документов я не собирал, деятельность по уборке жилых помещений не регламентируется.

Как лучше продвигаться

Преимущественно мы работаем с физическими лицами, и поэтому сделали упор на отзывы: спустя год работы мы уже были на первом месте по отзывам «Флампа», что дало нам органический поток платежеспособных клиентов. В отличие от многих коллег мы работаем «под ключ» — по фиксированной цене.

— Меня всегда удивлял сложный прайс-лист других компаний: зачем считать отдельно мытье холодильника, микроволновки, духовки, когда можно всё собрать в один пакет и продавать по понятной цене? Мы упрощаем жизнь клиента, продаем пакетное предложение, сокращая время оформления заказа — и выгодно выделяясь на фоне других компаний.

— Среди каналов продвижения, которыми мы пользуемся — контекстная реклама (AdWords, Директ), соцсети, сайт и СЕО, работа с Флампом, реклама или органика на 2ГИС, партнерство с другими бизнесами. Больше всего сработали именно отзывы клиентов, контекстная реклама и SMM.

Как правило, новички заходят на Авито или Юлу с низких чеков, нарабатывают первую клиентскую базу, делают и запускают простенький сайт, подключают Директ и начинают что-то публиковать в соцсети.

И мы проходили все эти этапы, начиная с низких чеков и маленьких квартир, нарабатывали опыт, а потом уже сделали классный сайт. Но мы просили оставлять нам отзывы на 2ГИС и «Флампе», и оттуда до сих пор идет большее количество клиентов. И сейчас мы в топе «Флампа» среди клининговых компаний Новосибирска.

А что касается B2B-клиентов, таких, например, как Русгидро, KFC, Почта Банка, то все крупные договоры я подписывал после личного общения. Никаких писем на почту, фотографий в мессенджере. Только личное общение, рукопожатие и следом согласование деталей.

Наш секрет — сервис

— Мы вежливо общаемся с клиентами, сделали понятный сайт с понятным ценообразованием, приезжаем точно вовремя, наши клинеры приятны в общении. Мы адекватно реагируем на наши косяки, зачастую даем больше, чем ожидает клиент. Здесь важен вопрос: что важнее, чтобы клиент остался доволен уборкой, или чтобы уборка была проведена качественно? Неочевидный факт: степень удовлетворения клиента не всегда прямо коррелирует с качеством уборки. Наш приоритет — довольный клиент, и именно «счастливый клиент» обращается к нам снова.

«Мы портили химией новые духовки, ломали вещи, царапали сантехнику»: кризисы и факапы бизнеса

— По нам, как и по всему рынку клининга, ударила мобилизация 2022 года. Но времена локдауна в пандемию мы пережили прекрасно: люди сидели дома и понимали, что все же стоит убираться.

Мы всегда платили за свои ошибки. На одной уборке квартиры мы повредили два аксессуара в санузле (держатель туалетной бумаги и подвесной ершик) — купили новые за 55 000 рублей. Это, пожалуй, самое большое возмещение ущерба за шесть лет работы.

— Мы портили химией новые духовки, ломали вещи, царапали сантехнику, разбивали люстры. Всё это было, но все потери мы возместили клиентам. Это наш принцип. И мы, безусловно, страхуем имущество клиента: ни одного судебного дела или нерешенной ситуации у нас не возникало. Все финансовые вопросы всегда закрывались по-хорошему.

Старт VS ситуация на сегодняшний день

— Первые несколько лет я был самозанятым — и лидером среди клинеров с расширенными умениями и обширным функционалом. То есть на местах я работал собственными руками. Сейчас же я строю бизнес-систему: со мной работают менеджеры по работе с физическими лицами, менеджер по работе с юрлицами, команда мобильных клинеров, мастер химчистки, а также клинеры на стационарных объектах.

— Всего в команде — 15 человек: сейчас мы в поисках клинеров в нашу команду, и будем рады сотрудничеству с активными людьми. Да, за пять лет я целиком и полностью погрузился в профессию клинера, теперь мой приоритет — построение бизнес-системы.

В первый год работы месячный оборот у нас был небольшой — порядка 100 000 рублей на двоих работников. Сейчас, конечно, он на порядок больше. На сегодняшний день средний чек варьируется у нас в пределах 12-13000 рублей, а начинали мы, наверное, со среднего чека в 3 000 рублей: понятно, что разница большая. Вырос средний чек, повысились цены, и инфляцию со счетов тоже никто не списывал. Сейчас мы уже позиционируем себя как средний+ сегмент.

Яйца по разным корзинам: как диверсифицировать клининг-бизнес

— Спустя два года работы мы открыли бизнес-направление по химчистке мягкой мебели и ковровых покрытий. Это тоже достаточно простая ниша для входа, хотя химчистка у нас идет сопутствующей услугой, локомотив же — генеральные уборки и уборки после ремонта. Также мы запускаем проект «Clean Inc.» с уборками по подписке, то есть предлагаем клиентам абонементы на уборку квартиры по фиксированной стоимости. Сейчас проект тестируется, докручиваем предложение и оптимизируем ресурсы. Так что по этому направлению делать выводы еще рано.

Три совета тем, кто хочет открыть свою клининговую компанию

  • Сперва нужно поработать клинером самому, и только потом уже нанимать людей.
  • Не спешите вкладывать деньги в оборудование: всё можно взять в аренду. Оборудование покупается под имеющиеся задачи, а не про запас.
  • Сделайте упор на качество и сервис. Тех, кто плохо и дешево моет квартиры — много, и с ними нет смысла конкурировать.

 Красноярск

«На клининге можно зарабатывать реальные деньги, главное выбрать конкретную нишу»

Марина Ускова в клининг-нише проработала 5 лет — до того, как в 2020 году открыть в Красноярске собственную компанию «hochuLETTO», которая специализируется на регулярных поддерживающих уборках и услугах домработниц в премиум-сегменте.

Предпринимательница ведет личный блог в соцсетях и выступает официальным дилером марки средств для клининга Buzil в Красноярске.

«Марина, а ты вообще хочешь расти?»: старт бизнеса

— Я тогда поступила, как авантюристка — когда мы приходили к клиентам, я рассказывала, что также я занимаюсь уборкой и химчисткой (когда-то в молодости я работала на автомойке, занимаясь там химчисткой, а у другой подруги был пылесос Kärcher, так что полдела были сделаны). И это сработало: меня стали приглашать на уборки, и я зашла на этот рынок.

Первые шаги в собственное дело

— В декабре 2015 года я дала на «Авито» первое объявление, предлагая свою помощь в уборке. Тогда мне позвонил мужчина, и я, как сейчас помню, приехала к нему с бутылкой «Сифа» и двумя вафельными салфетками. И убирала эту огромную квартиру с десяти утра до пяти вечера. Естественно, клиентам понравилось, что я за 1 000 руб. провела генеральную уборку, и тот самый первый клиент предложил мне каждую неделю приходить к ним и убираться. 

Так, объявления на «Авито» стали работать, но в основном у меня заказывали разовые уборки — тогда пользовались спросом не системное наведение порядка, а сложные уборки после съехавших арендаторов или ремонта.

— Правильно — клининговую компанию заказывать дорого, а нанять специалиста с «Авито» не так накладно. И я так и работала, но в какой-то момент уже регулярных уборок стало настолько много, что вся неделя была полностью ими расписана. Люди стали обращаться по сарафанному радио, меня буквально «передавали» из рук в руки.

— Другой точкой прорыва стал случай с одной клиенткой. Она позвала меня помыть окна у себя дома, и, увидев, как я работаю, спросила: «Марина, а ты вообще хочешь расти?». Я ответила, что, конечно, хочу, и тогда она предложила мне обслуживать целый завод. У меня тогда не было работников, и на следующий день я поехала на завод и решила, что два месяца поработаю сама, а потом решу, что делать дальше.

Каждый день я приезжала туда в шесть утра, чтобы отмыть 1 500 «квадратов», а дальше по графику значились поддерживающие уборки у других клиентов. И вот я наняла своего первого мастера, который стал работать на заводе за меня.

Почему бухгалтерские нюансы — это вам не шутки

— Когда я сознательно пришла к открытию клининг-компании, чтобы стать официальным дилером бренда Buzil и делегировать часть ответственности работникам, дело как бы разделилось на два направления — первое отвечает за непосредственно клининг, а второе — за работу появившегося у меня магазина химии немецкого бренда. На тот момент, в 2020 году, я нигде не рекламировалась, никак не продвигалась, работал мой личный бренд и сарафанное радио.

Бизнес я открыла бесплатно: зарегистрировала ИП через один из банков, там мне всё объяснили и всё сделали.

— Никаких разрешительных документов я не собирала, они не нужны в моей деятельности. Единственное, когда открываешь ИП, нужно пройтись по всем ОКВЭДам, и выбрать верные для своей деятельности кодификаторы. Клининг — это целый спектр услуг, и каждую нужно учесть в ОКВЭДах.

Систему налогообложения я выбрала УСН 6%

Сначала думала о упрощенке «доходы минус расходы», но просчитала, что это будет невыгодно для меня. С упрощенкой, мне казалось, работать будет просто и самостоятельно, без бухгалтера.

— И в начале пути я и разбиралась с налогами сама, но один мой знакомый бухгалтер однажды сказал, что мне вообще-то нужно еще и платить взносы в пенсионный фонд и за медицину. Я удивилась, а потом как бешеная работала в несколько раз больше под конец года, чтобы заплатить эти взносы вовремя и не допустить никаких просрочек.

— После этого инцидента я поняла, что мне нужен бухгалтер, потому что нужно отправлять в налоговую книгу расходов и доходов, многое в бухгалтерских нюансах постоянно меняется, например, сейчас обязательно нужна электронная подпись, а я думала, что это фишка по желанию. И для того, чтобы всегда быть в курсе, бухгалтер мне был необходим. Я наняла такого специалиста, мы работали сообща, он предупреждал меня об отчетных периодах и вводил в курс нововведений, я платила ему по 4 000 ₽ за квартал на аутсорсе.

А что насчет оборудования?

— Из сложного оборудования для работы мне понадобились пылесос и пароочиститель, и все это покупалось по мере сил — что-то даже брала на «Авито». На первых порах я обходилась недорогим протирочным материалом, который брала в «Леруа Мерлен», там же покупала расходники. Это всё было недорого. Можно было, конечно, купить пылеводосос за 60 000 рублей, а можно и «Кёрхер» за 8 000 рублей. И последнего на первое время работы точно хватит.

Почему в клининге (как и в любом бизнесе) важно развивать личный бренд

У меня был один интересный случай: я стартовала с объявлений на «Авито», и писала эти объявления я по наитию, как мне казалось правильным. Так, в месяц оттуда могли прийти три клиента — по тарифу ВИП-продвижения.

— Однажды моя знакомая, которая разбирается в продвижении, заметила мое объявление и предложила мне его откорректировать: поправить текст, поставить личное фото на обложку. Не поверите — после этих нехитрых манипуляций за месяц пришло 27 человек, то есть в 9 раз больше, чем изначально.

— К тому же я вела блоги в соцсетях (например, ТГ-канал), делилась жизненными и рабочими моментами. У меня немного подписчиков, в пределах нескольких тысяч, но это очень лояльная аудитория, с которой приятно делиться всеми тонкостями клининга.

Я не продвигалась и не таргетировалась, но запрещенная соцсеть стала основным каналом продвижения на сегодняшний день. На мой взгляд, развитие личного бренда — это очень и очень важно, когда ты ведешь бизнес. Со мной это сработало так: «вижу Марину — хочу с ней поработать». 

Люди хотят работать с людьми

Концепция «hochuLETTO»

— Наша компания, работая в сегменте B2C, трудится не на большой чек, а специализируется на поддерживающих уборках — тех, что делаются регулярно. Здесь чек небольшой, но доход за счет регулярности стабильный.

В других компаниях чаще всего за уборками закрепляются мобильные бригады, состоящие каждый раз из разных клинеров, а у нас каждый сотрудник закрепляется за конкретной квартирой, к нему привыкают люди, а сам клинер знает, как именно в этом пространстве и с этими людьми работать. Это точно наше преимущество.

— Повторюсь: людям важно работать с людьми. Мы приносим абсолютно всё оборудование и исключительно индивидуальные расходники к клиенту домой. И оставляем всё это у клиента дома до следующей уборки. Надо понимать, что у каждого человека — свой быт, и каждый наш клинер с уважением к нему относится — он не убирается, а наводит порядок, для нас это важно. Мы делаем быт людей беззаботным.

— Забавно, но нишу клининга я выбрала во многом потому, что здесь сразу виден результат твоей работы — ты пришел, навел порядок, и понимаешь, что ты крутой, тебе есть за что себя похвалить. И улыбки людей, которые тревожились, впервые заказав услугу, а затем увидели результат — дороже денег.

Фишки ведения такого бизнеса

— Наши дела сейчас — отлично, несмотря на сложные времена в стране и в мире. Да, некоторые зарубежные бренды уходят, но я продолжаю быть дилером и амбассадором Buzil, продолжаю рассказывать о них и использовать в работе. Есть сложности с логистикой, но это нестрашно. Продажи — не падали, цены — не сильно увеличились, клиенты остались на месте, а также приходят и новые заказчики.

— Сейчас тестируем очень крутую систему контроля через QR-коды: я сейчас ей учусь. Например, в квартире на каждый инструмент для уборки навешивается QR-код, и когда сотрудник приходит к клиенту, он «отмечается» тем, что этот код просканировал. Я внедрила в работу свою строгую последовательность, у клинеров есть регламент, и, проходя каждую из задач, специалист фиксирует эти коды: и я, и клиент, точно знаем, что на месте происходит, по каждому шагу формируются отчеты.

Я горжусь нашим направлением услуг домработниц: с его внедрением к нам пошел поток клиентов из премиум-сегмента (но мы и так работали в нем). Среди них — звезды мирового масштаба, которые живут в Красноярске. Я горжусь, что нас так рекомендуют, а также тем, что я сама выстроила такую систему уборки в квартирах, к которой возвращаются. Я даже преподаю это направление как консультант, потому что системно мало кто относится к уборкам.

— «Как у себя дома» клинер у клиента убирать не может, нужно знать стандарты уборки, соблюдать четкую последовательность действий, цветовое кодирование, понимать, как правильно перемещаться по квартире, чтобы не упускать время и грязь, а также не мешать клиентам. Это моя авторская система-технология, я очень ей горжусь.

На клининге можно зарабатывать реальные деньги

— В России ниша поддерживающих уборок пустая — многие думают, что там нечего делать, мол, зачем эти копейки собирать, надо идти в коммерческий клининг и сразу зарабатывать миллионы. Но я вас уверяю: 70% оборота моей компании — это поддерживающие уборки, в цифрах — это больше 270 000 руб. в месяц.

Кадры, кадры и еще раз кадры

— Когда мы говорим о клининге, то у многих обывателей в голове возникает образ тучной и сердитой женщины с ведром. Мы в шутку называем это «уборщингом» — когда любой человек может прийти, взять тряпку и просто начать мыть всё, что видит. На самом деле это не так работает. Надо хотя бы немного изучать химические составы средств и их шкалу PH, цветовое кодирование, нужно разбираться в поверхностях.

Сейчас люди могут позволить себе очень дорогие ремонты, особенно если мы говорим о премиум-сегменте. И каждый материал нужно уметь отличить от другого. Зачем? Чтобы ничего не повредить. Даже не затем, чтобы не влететь на деньги, а самое главное — не потерять лояльность клиента. Ущерб вы можете возместить, а доверие будет утрачено.

— Клининг-ниша полностью еще не сформировалась, она сейчас растет, уже есть обучения, пришло другое понимание клининга — в безопасности и сохранности быта. Чтобы зарабатывать, нужно научиться, простажироваться, аттестоваться — здесь работают профессионалы, и нужно учиться, нужен опыт и время. И здесь можно расти, стать менеджером объекта, бригадиром, но многие не хотят вкладываться, потому что не видят, что это — профессия. А это профессия!

Три совета тем, кто хочет открыть клининговую компанию

  • На первых порах не скупайте дорогое и брендовое оборудование и инвентарь: берите что-то недорогое, начинайте работать с этого. Не приобретайте всё сразу, покупайте то, что нужно в выполнении конкретных задач.
  • Обязательно много учитесь, посещайте строительные выставки, знакомьтесь с новыми материалами для ремонта, с которыми вам предстоит работать. Читайте клининг-журналы, будьте в курсе всего. Это нужно для того, чтобы начать разбираться, что в тренде — чтобы смочь отстроиться от конкурентов и выбрать то, что вам подойдет, будет интересно, и сможет захватить рынок.
  • Главное — выберете конкретную нишу, их очень много (это и поддерживающие уборки, и домработницы, и детейлинг, и уборка коммерческих объектов) — и вас будут хотеть все. Это может быть промышленный альпинизм, мойка фасадов, что угодно. Выберете нишу и развивайтесь-развивайтесь-развивайтесь. Круто двигаться через личный бренд, это очень помогает: у тех, кто развивает личный бренд, дела куда лучше, чем у тех, кто его игнорирует.
Мы используем cookie. Это позволяет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie.