Feathers: от локального бренда одежды до бизнеса на мерче
Среди клиентов молодой компании — СГК, Росмолодежь и ФК «Енисей»
Бренд уличной одежды Feathers запустили два выпускника-юриста Евгений Филипчук и Александр Лазарев в 2018 году: ребята стартанули с коллекции футболок и худи. Сейчас, 5 лет спустя, Feathers вырос из локального красноярского бренда в швейное производство полного цикла. Как молодые предприниматели заходили в сегмент мерча, почему любовь к каждой отдельной строчке — это важно, и сколько нужно денег, чтобы запуститься, — в материале сайта «Сибирь работает».
Наш бренд за все годы существования пережил несколько взлетов и падений: мы с Женей уезжали покорять столицу, но спустя два года вернулись в Красноярск. А еще был момент, когда мы практически закрылись — пережив этот поворот судьбы, мы вернулись к работе с новыми силами. Начали же мы с производства футболок.
Тогда, в 2018 году, мы просто искали, чем же нам заняться, и идея будущего продукта родилась вполне закономерно — на тот момент, гуляя по магазинам и разглядывая полки масс-маркета, мы поняли, что футболок, которые мы бы хотели купить просто нет. Тогда в моду вошли футболки необычного кроя со скошенным низом и другими фигурными элементами, носители которых сильно выделялись из толпы.
— Мы решили попробовать: отшили первую коллекцию андеграундных футболок, затем добавили к ней лонгсливы собственного производства, а чуть позже провели показ в красноярском баре Joe.Пеший, и дело — стрельнуло. Это было первое масштабное событие для нас, но все-таки это было больше увлечением, чем полноценным бизнесом. Сейчас мы, конечно же, поняли, насколько важно правильно выстраивать бизнес-процессы и просчитывать экономику.
Успешно запустившись, мы решили отправиться в Москву, чтобы попробовать новый рынок: поехали из Красноярска на машине — это было большое путешествие через всю Россию. В столице наши вещи выставлялись в нескольких универмагах, продавались через сайт — и всё было хорошо, мы почувствовали динамику, продажи увеличились. Но началась пандемия и просело абсолютно всё.
— До пандемии мы отшивали одежду нашего бренда на чужих производствах, и с этим было очень много проблем, поскольку оверсайз-стиль мало кто понимал — на наши пожелания нам говорили «окей» и шили просто вещи больших размеров, в итоге получалось совсем не то, что мы хотели. Также сложности поджидали нас по части тканей и фурнитуры, поскольку подходящих нам швейных производств полного цикла было мало: мы сами катались по рынкам и искали материалы, заказывали их, привозили на производство, затем получали сшитые вещи и сами проверяли их качество, отвозили на вышивку или печать, а затем и упаковывали. Это отнимало очень много времени.
В Москве мы столкнулись с тем, что хоть столица и на порядок выше по производственным мощностям, найти свое производство — не так-то и просто. Когда только приехали, решили — раз уж мы в столице, надо побывать в Иваново. Отправились туда, покатались по фабрикам: ты приезжаешь, и тебе говорят, что партия на пошив начинается от 1000 единиц, и меньше они в работу не берут даже с доплатой.
— Для понимания — тогда мы отшивали коллекции из плюс-минус 200 единиц, больше нам просто было не нужно. В конце концов мы нашли фабрику, которая согласилась взять в работу 200 единиц, но я бы не сказал, что они сделали что-то из «вау-категории»: модели опять сидели не так, лекала снова не те. Удивились: вроде бы, текстильная столица, а чего такого?
— Мы через всё это прошли и даже справлялись, но, когда началась пандемия, все процессы схлопнулись — многие производства встали, некоторые ставили неадекватный ценник на работу. Мы решили, что уже пора создать свое производство и заложить в основу принцип не делать так, как другие. Приняв это решение, мы перебрались обратно в родной город, чтобы начать работу.
— Вернулись в родные края прямиком в сложные времена, но звезды совпали — производство мы открыли практически сразу же. Были ли ошибки? Были, и много, но это помогало погружаться в процесс и менять подходы. Мы развели потоки — в Feathers group вошел как сам бренд одежды Feathers, так и швейное производство мерча Feathers Industry. Что касается мерча, то мы сразу стартанули с полного цикла его производства: клиент, обратившись к нам с идеей, уходит с готовым продуктом на руках, он не катается по фабрикам в поисках материалов, не отвечает за принты. Мы сами подбираем ткани, лекала, отшиваем, принтуем и упаковываем продукт.
— Так, одним из наших первых клиентов в сегменте мерча стал СГК: в преддверии Нового года нужно было сшить 30 кофт для сотрудников компании (за две недели!). Мы думали, что это сделать нереально, но мы справились, и даже везли эти кофты сами в Кемерово, потому что по-другому не успевали. Сейчас же мы поработали с большой «палитрой» клиентов — от общепита до государственных компаний.
— В процессе мы поменяли нашу бизнес-модель и сфокусировались на трех направлениях — производстве мерча полного цикла, базовых предложениях с уже готовыми изделиями (они обходятся дешевле), а также работе с локальными брендами, которые шьются на Wildberries и на полки ритейлеров. Мы вкладываем очень много сил в клиентский сервис, но и в качество вкладываемся не меньше — у нас есть отдел, где проверяется каждая строчка изделия, каждая торчащая ниточка. Также хотим усилить направление дизайна мерча, поскольку в последнее время мы получили много соответствующих запросов.
Сегодня мерч с логотипом на «все деньги» становится антитрендом. К нам часто приходят клиенты, которые говорят, что для них важно произвести небольшую линейку мерча, чтобы она была уникальной, вещи были эксклюзивными, такими, каких нигде больше нет, но с отсылкой к собственному бренду. И мы разрабатываем дизайн, рисуем изделие, делаем его 3D-модель, стараемся копать глубже, чтобы вещь, которую мы выпустим, реально было классно носить и в обычной жизни, а не только на работе. В принты мы вносим смыслы.
— Однако часть клиентов все равно приходит с запросом на мерч с логотипом, и мы такие заказы стараемся выполнять лаконично, без ухода в билборд, ведь люди — не реклама бизнеса. Когда дизайн отработан, мы запускаем в работу лекала — у нас есть два конструктора, которые их создают — лекала мы либо передаем бренду, либо не имеем права использовать их в дальнейшем. Затем следует первая примерка, где мы вносим корректировки, далее шьем второй образец, утверждаем его и запускаем в партию.
— Мы создавали брендированные футболки, кофты, рубашки, жилетки, штаны, мерчом может стать все, что угодно. Из последних кейсов — крутая коллаборация с футбольным клубом «Енисей», две недели назад мы анонсировали партнерство на весь сезон. Это совместный проект и реклама как для нас, так и для клиента, а также своего рода обмен аудиторией. На этот сезон запланировано выпустить пять изделий, которые будут на протяжении всего года презентоваться. Пока они предназначены только для сотрудников и персонала, но позже планируется и продажа.
Первый вопрос от футболистов, который мы получили, был такой: «А можно себе одежду оставить»?
— Для команды ресторана Fresco мы шили худи, которые красноярцы могли увидеть на выездном «Диком ужине» в мраморном карьере. Для сотрудниц визит-центров эко-парка «Гремячая Грива» и нацпарка «Столбы» сейчас делаем платья в сафари-стиле.
— Из крупных заказчиков — СГК, «Медведь Холдинг», Bellini group, SEVERTRUCKS, Росмолодежь и «Енисейская Сибирь». Много куда в Красноярске можно прийти и увидеть мерч, созданный нами. И не только в сегменте HoReCa — на бариста, хостес и барменах. В последнее время мы начали больше работать с госсектором, сейчас много заявок поступает от агентства молодежной политики Красноярского края и других бюджетных организаций. Потому что мы делаем мерч, который можно потом носить и в повседневной жизни, а не одноразовые футболки.
— Крупный бизнес сейчас сильно экономит, мы с ним работаем, но иногда возникают сложности — тем более, что конверсия как ни крути более низкая. Сейчас с государством несмотря ни на что чуть приятнее работать — сувенирка всегда нужна, и мы делаем хорошо и красиво, а не дешево и сердито.
«Создавать что-то с нуля — это процесс долгий»
Материалы мы искали долго, потратили на это очень много времени. Здесь во главе угла опыт, и сейчас у нас имеются разные поставщики — из Казани, Новосибирска и Москвы, если речь идет о маленьких партиях. На большие объемы работы мы заказываем ткани из-за границы: я, например, летал в Киргизию, чтобы понять, как выстроены логистические цепочки, там на выбор огромное количество трикотажа и смесовых тканей. Также работаем с турецкими заводами. У нас есть документ из 300 поставщиков, и мы под потребность каждого отдельного клиента выбираем нужного.
То, что мы удалены от европейской части России, конечно, сказывается: с тканями и фурнитурой случаются сложности. Мы нивелируем это объяснением сроков производства — здесь от нас правда зависит не многое. Создавать что-то с нуля — это процесс долгий, в идеале заложить сюда как минимум один-два месяца, за пару дней до события мы ничего не успеем произвести.
Немного цифр:
- 15 сотрудников трудится в основном штате Feathers group. Еще 35 человек «подхватывают» большие объемы на аутсорсе;
- 25 промышленных швейных машин задействованы в производстве. История же бренда Feathers началась с одного раскроечного стола и трех швейных машин;
- В районе 1 млн рублей вложил инвестор в производство на первых этапах — в оборудование, ремонт помещения и текущие расходы. Сейчас техническая часть производства оценивается примерно в 3 млн рублей;
- Год назад Евгений Филипчук и Александр Лазарев выкупили равные доли в компании — по словам предпринимателей, сделка с инвестором произошла на максимально взаимовыгодных условиях, и сейчас бизнес прибыльный;
- Около 1 000 единиц в месяц отшивается на производстве для одного из клиентов на Wildberries — это самая масштабная партия Feathers Industry в работе. В основном мерч шьется небольшими партиями в 50-100 единиц. Пошив одного изделия также возможен, но разработка его дизайна и лекал обойдется в среднем в 25 000 рублей;
- Самая дорогая вещь бренда Feathers — это худи за 7 500 рублей. Самая бюджетная — базовая футболка за 3 300 рублей;
- 120 м² — столько занимают производственные площадки Feathers group сейчас, но уже совсем скоро бренд «переедет» в новое помещение площадью 200 м² — в пентхаус в формате опенспейса в креативном кластере «Квадрат». Переезд и ремонт нового пространства обойдется предположительно в 2-3 млн рублей;
- 24/7, по словам Евгения Филипчука и Александра Лазарева, трудятся предприниматели, чтобы бизнес работал. Швеи же задействованы на производстве с 8:00 до 17:00;
«Мы хотим зацепить премиум-сегмент»
Сейчас вещи от Feathers можно купить только на их сайте. По словам предпринимателей, выход на Wildberries, например, не дал ожидаемого фидбэка.
Wildberries для нас прошедшая история, нам неинтересно там работать. Этот маркетплейс сейчас своего рода рынок, где правят китайские товары и супердешевые вещи. Это история больших объемов и маленьких сумм на единицу, и работа, по сути, на скорость. Например, какая-нибудь футболка на Wildberries стоит рублей 700, а бренд зарабатывает на ней 50рублей, и адекватная маржинальность здесь возможна лишь на огромных и страшных объемах производства. Клиенты этого маркетплейса в категории одежды — это люди среднего и ниже среднего достатка, и бренды не из категории масс-маркета начинают оттуда уходить.
— Когда мы делали уличную одежду и заходили с ней в андеграунд-тусовку, мы поняли, что хотим зацепить премиум-сегмент. Постепенно мы начали отшивать меньшие партии изделий и повысили ценник. В приоритете экологичное производство, когда мы шьем ровно столько, сколько можем продать. Лучше дошить несколько изделий, чем забивать склады.
Мы хотим относиться с заботой к вещам, которые создаем, и от покупателей в идеале ждем того же. Футболка на условном Wildberries за 400 рублей, которую удается поносить от силы сезон, это одно, но лично я, например, хочу, чтобы моя одежда жила по несколько лет и всегда выглядела классно.
— Сейчас мы ручаемся за качество, хотя раньше много ошибались: шили из плохих материалов, из футера, который лез, с принтами, которые отшелушивались через время — мы через всё это проходили. Сейчас о наших ошибках говорить проще, у нас есть опыт, мы это попробовали и научились от таких подходов отказываться. Когда же начали от них отказываться, поняли, какие у нас ценности, во что мы вкладываемся.
Мы знаем, как сделать дешевле, но стараемся донести до клиентов, что экономить на качестве, урезая бюджет — не лучшая идея, на выходе продукт получается либо качественным, либо нет, и третьего не дано. Лучше сделать лучше, но дороже за счет высокой себестоимости
— Все, что мы вынесли из развития собственного бренда, перенесли на производство — уделяем внимание деталям, лекалам, фактурам, биркам. Сейчас мы развиваем направление продаж и ритейла по всей стране — за два месяца отобрали определенное количество магазинов, которые соответствуют ценностям нашего бренда, и с этого года начнем заходить на рынок по России и даже стран СНГ.
— Что касается производства, то наша первая задача — это переезд в новое место и дальнейшая работа над улучшением качества, потому что нет предела совершенству. С мерчом планируем выйти на полноценный сибирский рынок. В своей категории мы самые молодые и единственные в своем роде — зайдя в нишу, которая формировалась еще с советских времен, мы привнесли в нее креатива, и это наше конкурентное преимущество. Нас многие не любят за это, откровенно говоря, ведь мы работаем по своим правилам.
Фотограф: Елизавета Зорыч