Для чего компании нанимают бизнес-тренеров, коучей и наставников
+ учимся отличить хорошего консалтера от инфоцыганщины
С 2020 года рынок консалтинга стабильно растет на 20-25% ежегодно. Такие результаты показало недавнее исследование бизнес-журнала «Контур». В контексте экономических изменений последних лет компании восстанавливают бизнес-процессы или полностью перестраивают бизнес-структуру, для чего и обращаются к бизнес-тренерам.
Самые популярные запросы среди бизнеса: развитие системы менеджмента, корпоративной культуры, повышение эффективности, корректировка финансовой модели и стратегии. Редакция сайта «Сибирь работает» узнала, какие задачи бизнеса могут закрыть тренеры и наставники, — и, самое главное, нужно ли это самим предпринимателям.
Бизнес-тренер и медиатор — кто это?
Я бы сказала, что бизнес-тренер и медиатор — это разные профессии. Чтобы стать медиатором, важно иметь базовое психологическое высшее образование, реже — юридическое. Эти специалисты работают не только с бизнесом.
— Например, в судах их привлекают к участию в стандартной процедуре развода, чтобы супруги могли наладить отношения. Это входит в судебный протокол. Медиатор переводится как «посредник». И именно он помогает найти компромисс конфликтующим партнерам. Бизнес-организации могут нанимать медиаторов для решения конфликтных ситуаций и внесудебного урегулирования конфликтов.
Что касается бизнес-тренеров, они могут иметь самое разное высшее образование. Эти специалисты учат знаниям/умениям/навыкам людей с целью повышения эффективности их работы и повышения производительности труда.
Бизнес-тренер помогает бизнесу решать бизнес-задачи там, где есть человеческий фактор — и где результат зависит от компетентности сотрудников
Бизнес-тренер для компании — это врач, который определяет, что в организме хорошо, а что — нет, и выписывает лекарство. Бывает, руководители знают, чего не хватает компании, и нанимают тренера для решения конкретной проблемы. Бывает — даже не подозревают о проблемах и призывают специалиста с целью провести аудит.
Эксперты отмечают, что с годами интерес к их услугам только возрастает. Тренд на обучение и общемировая практика построения бизнеса с привлечением консалтеров порождают спрос на прокачку командных и личностных скиллов. Но для чего конкретно бизнес-тренеры нужны руководителям и их сотрудникам? Какие услуги они предлагают и какие задачи помогают решить?
Обучение у бизнес-тренеров по сути близко к концепции непрерывного образования, принятого в нашей стране с 2018 года. Когда взрослый человек учится тому, что требует от него его работа без отрыва от производства.
— А сам бизнес-тренер ближе по своей деятельности к преподавателю курсов повышения квалификации. Просто методология обучения строится не на классическом, а на интерактивном подходе. Мы в ICBT, например, добавили сюда геймификацию, потому что она дает ускорение в освоении навыков.
Меня, например, часто нанимают для проведения переговоров. Но в целом бизнес-тренеры помогают компаниям решать широкий спектр задач.
— Как правило, эксперты передают опыт работы с новыми бизнес-технологиями. Это может быть систематизация работы, обучение эффективному использованию CRM-систем, новым методам работы с клиентами, правилам продаж и так далее. Важно, что все это разрабатывается непосредственно под компанию, которая нанимает тренера.
Алексей Лагутин также отмечает, что проблемы, с которыми бизнес обращается к специалисту, могут быть связаны не только с глобальными вопросами, волнующими компанию в целом. Запросы клиентов часто касаются обучению конкретных сотрудников, их обучению работы с клиентами и возражениями.
Стратегические сессии, планерки и другие совещания: нужны ли здесь посредники
Компании нанимают бизнес-тренеров для обучения хард- и софтскиллам. Например, компания хочет развить управленческие навыки в своей команде. Для этого нанимают тренера, который помогает эти компетенции развить: обсудить классические случаи проблем в работе с командой, провести ролевую игру с потенциальным сотрудником и получить обратную связь от эксперта — где руководитель повел себя эффективно, а где — нет.
Также экспертов привлекают для развития навыков продаж или ораторских способностей. Другая востребованная услуга бизнес-тренеров — проведение стратегических сессий. Это встречи, где обсуждаются цели, планы и приоритеты компании. Здесь задача — определиться с траекторией развития на ближайшие годы, понять, чего компания хочет достичь — и как это сделать. В рабочую группу стратегических сессий входят ключевые руководители и сотрудники.
Помимо бизнес-тренеров компании часто привлекают к работе медиаторов. Чаще всего — для проведения важных совещаний
Неэффективные совещания — распространенная проблема. Руководитель может не обозначить цель, не составить список спикеров, не сформировать тайминг и план обсуждения вопросов в то время, когда для проведения совещаний есть четкие алгоритмы, которые позволяют сделать процесс максимально продуктивным.
— Без участия медиатора компания рискует затянуть переговоры, пуститься в обсуждение посторонних вопросов и в результате не принять важных решений, необходимых для развития компании.
Одна из самых распространенных проблем совещаний — когда люди вместо поиска вариантов решения той или иной задачи начинают обсуждать, почему решить ее не получится — заведомо настраиваются на отрицательный результат. Сначала же нужно «набрасывать» идеи, затем простраивать риски и думать о том, как их предотвратить.
Татьяна Минаева добавляет, что бизнес приглашает медиаторов и для решения конфликтов между отделами или между сотрудниками. Эксперт учит слышать друг друга, определять ключевую боль, переводить ее в ключевую цель, находить решение проблемы, а также помогает людям увидеть, что каждый «болеет» за свою зону ответственности и не всегда может знать об особенностях работы коллег. Так люди перестают быть соперниками, они конструктивно обсуждают спорные вопросы, что в результате приводит к общей эффективности компании.
А что думает бизнес?
Исследователи Зарплаты.ру и школы IT-профессий Skillfactory провели исследование и выяснили, что большинство руководителей компаний готовы вкладываться в развитие сотрудников. Так, 63 % опрошенных хотят, чтобы их сотрудники быстрее осваивали новое и успевали за темпами роста компании. 22 % ответили, что подчиненные должны учиться самостоятельно, а 13 % согласились годами ждать, пока сотрудник получит новые знания.
Сколько денег в месяц компании готовы тратить на обучение одного сотрудника?
- до 10 000 рублей — 35 %;
- от 10 000 рублей до 20 000 рублей — 27 %;
- от 20 000 рублей до 30 000 рублей — 13 %;
- более 60 000 рублей — 9 %.
То есть бизнес в целом готов взять на себя финансовые обязательства по обучению сотрудников, в том числе и внешними наставниками и тренерами. Опытом взаимодействия с бизнес-тренерами и медиаторами поделились и представители сибирских компаний. Вот их истории.
За 20 лет существования наша компания поработала действительно со всеми возможными направлениями консалтеров, в различные периоды мы неоднократно обращались к внешним консультантам.
— Цели были разные, и результат, соответственно, тоже. Но в целом, если использовать ресурс бизнес-тренеров обдуманно и четко представлять цель, с которой привлекается консультант, нужный результат, как правило, будет достигнут.
На практике мы обратили внимание, что максимально эффективное взаимодействие выстраивается, когда внешние эксперты временно погружаются в рабочую команду какого-то проекта — это своеобразный шеринг нужной экспертизы. На мой взгляд, именно этот формат работы является сейчас самым востребованным и перспективным.
— А в случаях, когда консультант приходит и просто рассказывает «как надо», получение нужного результата маловероятно.
Представители 2ГИС рассказали, что в компании есть свой учебный центр: его специалисты занимаются внутренним обучением сотрудников, обладают высокой экспертизой и квалификацией. 90 % потребностей 2ГИС удается решить благодаря внутренним ресурсам. Но внешних экспертов здесь тоже привлекают. Все зависит от характера и уровня задачи, которую надо решить в бизнес-процессе.
Не так давно мы привлекали педагога по речи для отдельной группы руководителей. Он учил правильному дыханию, четкости дикции, работал над структурой речи и подачей. При этом в 2ГИС есть свой специалист, который готовит всех спикеров к публичным выступлениям, отрабатывая саму структуру и взаимодействие с аудиторией.
— Также был опыт, когда для руководителей высшего звена мы приглашали мотивационных спикеров и экспертов, взаимодействие с которыми позволило расширить представление о бизнесе и о ситуации в мире. Это были специалисты по кибертехнологиям бывшего руководителя подразделения «Альфа», для знакомства с его опытом решения критических ситуаций и подходом в работе с командой.
И пусть такие специалисты не про наш бизнес-контекст, но это примеры ярких лидеров. Было полезно изучить их опыт и вдохновиться, узнать, как ещё человек может решать задачи.
— Кроме того, мы приглашали внешнего эксперта Филиппа Гузенюка для проведения командной сессии с менеджерами лидогенерации. Филипп — сильный коуч, работающий с IT-компаниями и в нашем бизнес-контексте. Он поделился техниками управления личным и командным ресурсным состоянием — когда приходится работать с большим объемом задач, жестким дедлайном в условиях глобальной неопределенности.
Речь шла не про личный тайм-менеджмент, а про работу с внутренним состоянием и установками с позиции бизнеса и самокоучинга.
— В целом, организовывая любое обучение, мы сначала смотрим на существующую проблему и ее влияние. Дальше решаем, какими ресурсами можно ее закрыть — внутренними или внешними. Очень внимательно подбираем специалистов не только по наличию необходимой экспертизы, но и с позиции соответствия нам по ценностному профилю и умению говорить с нашими сотрудниками на одном языке.
Мы постоянно обращаемся к разным специалистам, системно повышаем уровень профессионализма всей команды: проводим тренинги и приглашаем сторонних бизнес-тренеров и экспертов. Из последних — специалист по управленческому учету из Ростова-на-Дону. Он прилетал к нам каждый месяц и обучал команду.
— А сейчас мы проходим обучение эмоциональному сервису, чтобы улучшить заведение «Джамбо и Уклейка», для которого мы упаковываем франшизу.
Кроме того, у нас в штате есть постоянный бизнес-тренер, который помогает решать внутренние задачи, касающиеся команды, стратегии, планирования
Шаг за шагом: разбираем пример взаимодействия бизнес-тренера с сотрудниками
Мы попросили эксперта нашего материала составить пример пошаговой работы бизнес-тренеров с сотрудниками: чтобы было понятно, чем такого рода специалисты занимаются на местах.
Шаг 1
В компании есть административный ассистент, который хочет перейти в сферу продаж, а в будущем занять руководящую должность — сначала стать шефом отдела продаж, потом — коммерческим директором.
— Сейчас этот сотрудник опыта в продажах не имеет. Он не знает о выявлении потребностей, работе с классическими возражениями: «дорого», «я подумаю», «а у вашего конкурента дешевле». Не подозревает, как высчитать скидку для клиента, чтобы это не привело компанию к убыткам.
Руководитель такого сотрудника нанимает тренера, который обучает теоретическим знаниям и вовлекает в ролевые бизнес-игры, при помощи которых закрепляются новые навыки.
— Ассистент несколько раз проигрывает ситуации с клиентом и начинает понимать, как именно нужно себя вести, чтобы перейти в продажи.
Шаг 2
Теперь сотрудник работает в сфере продаж. Проходит три года, и вдруг открывается вакансия руководителя отдела. Чтобы помочь рядовому специалисту, компания вновь нанимает тренера, который устраивает бизнес-игру.
— В ходе игры потенциальному руководителю отдела предлагают изучить бизнес-сценарий, где отражено, как и в какой среде действует компания, кто ее сотрудники и конкуренты, какой фирма выпускает продукт.
Далее участник на основе полученной информации и ее анализа должен провзаимодействовать с другими участниками — о чем-то договориться, принять важные решения.
Игра может продолжаться до 4 часов
Всё это время за главным участником наблюдают бизнес-асессоры — они оценивают способности. С их помощью руководитель участника может понять, насколько перспективен его сотрудник, обладает ли управленческим потенциалом: стратегическим мышлением, умением принимать качественные решения, проводить переговоры, вести за собой команду.
Шаг 3
— Назначение состоялось, и новому начальнику отдела нужно выстроить отношения с соседними подразделениями. Сейчас это непростые отношения — прошлый руководитель спровоцировал затяжной конфликт со всеми: отдел маркетинга говорит, что поставляет заявки, а отдел продаж не может их отработать.
Бухгалтерия считает, что продажники подставляют их, потому что вовремя не отправляют документацию и так далее. Новичку даже на позиции руководителя справиться с таким довольно сложно.
— Тогда компания снова прибегает к услугам бизнес-тренеров, которые организуют тимбилдинг для руководителей. Отправляясь сплавляться по реке или в лесной поход, начальники отделов участвуют в спортивных играх, выполняют задания, делятся историями из жизни, а вечером поют песни под гитару у костра.
В этой обстановке коллеги видят, что новый человек — интересный, увлеченный, замотивированный, он борется за результат, умеет слушать и анализировать.
— Отношения в коллективе меняются. В результате дружелюбная атмосфера между конкретными людьми помогает развитию и эффективности компании в целом. Сотрудники быстрее договариваются и находят качественные и продуктивные решения бизнес-задач.
Как отличить хорошего бизнес-тренера от не очень хорошего?
Ситуация: руководитель компании в поисках решения проблемы нанимает первого попавшегося бизнес-тренера, сотрудники тратят время на работу с ним. В результате у сотрудников не получается решить ни рутинные рабочие вопросы, ни глобальные, поставленные руководством. Все в минусе, специалисты компании сторонним тренерам больше не доверяют.
И кто здесь виноват? Как нужно действовать, чтобы подобного не произошло?
Эксперты нашего материала в такой ситуации порекомендовали в первую очередь изучить отзывы о конкретном внешнем специалисте, а также поделились некоторыми нюансами выбора бизнес-тренера.
И самое главное, пояснили — как отличить бизнес-тренера от представителя инфобизнеса
Чтобы найти действительно толкового бизнес-тренера, нужно обращать внимание на его опыт. И здесь важно изучить не только багаж эксперта в работе с компаниями, но и проверить, есть ли у него самого практика ведения бизнеса.
— Специалист, который сам когда-то сумел построить успешный и надежный проект, создать сплоченную команду, нацеленную на результат, сможет дать своему клиенту гораздо больше, нежели тот, у кого подобного опыта нет. Выбирая бизнес-тренера, можно связаться с компаниями, где человек проводил тренинги, узнать, над какими задачами он работал — и была ли эта работа реально эффективной.
Отличить реального специалиста от инфобизнесмена достаточно просто. Цель инфобизнесмена — самообогащение, люди для него — средство извлечения прибыли. Информация для продажи может быть абсолютно любой, лишь бы она побуждала человека достать кошелек и заплатить. Инфобизнесмены нацелены в основном на физических лиц и эксплуатируют их некомпетентность и незнание критериев «что такое хорошо и что такое плохо.
Ни один нормальный бизнес не должен платить большие деньги за то, что и так можно найти в книжках
Чтобы выяснить, кто перед вами, обратите внимание на клиентов этого человека. У инфобизнесменов это, как правило, женщины — в том числе с вопросами: как избавиться от синдрома самозванца и заработать миллион.
— По сути, это психологические темы из сферы неуверенности в себе, здесь всегда очень много эмоций, спецэффектов, высокие цены и длинные марафоны.
У настоящего бизнес-тренера клиенты — юридические лица, которые учат своих сотрудников прикладным навыкам: продажам, менеджменту, бережливому производству и так далее.
Карьерный консультант и основатель Университета карьерного роста Татьяна Минаева видит представителей инфобизнеса в ином свете. Эксперт считает, что в инфобизнесе нет ничего плохого, поскольку в эту нишу люди приходят, обладая знаниями, которые продают.
Это те же консультанты, просто более узкой направленности. Например, есть маркетолог с опытом и навыками. Он может рассказать о своем подходе и научить других тому, как делать узкопрофильную работу эффективно.
— Мне кажется, классно, что есть много реальных практиков, которые готовы поделиться своей экспертизой. Да, они запрашивают деньги, но это нормально — это такое же обучение, которое стоит оплаты.
Конечно, есть специалисты менее экспертные, есть — более экспертные. Но это история любой профессии — всегда есть люди, которые делают свою работу лучше других и ущерба от них меньше.
Лайфхак от Татьяны: чтобы проверить экспертность медиатора или бизнес-тренера, дайте ему демо-задачу.
Пусть проведет короткий тренинг или решит небольшой консалтинговый кейс
Как правило, демо-задание эксперты выполняют бесплатно, однако стоит учитывать, что к этому готовы не все специалисты.
— И если компания все же нацелилась на конкретного специалиста, который решил запросить денег за тестовое задание, стоит ему заплатить, но при этом договориться о меньшей сумме. Еще один способ найти эксперта — выбрать несколько тренеров и дать возможность своей команде пообщаться с ними. Люди сами почувствуют, с кем им работать комфортнее.