Создатель «Калина-Малина» Артем Волков: «Мой идеал — только местные фермеры в каждом магазине»
Как устроена крупнейшая сеть фермерских товаров в Сибири
На сайте «Сибирь работает» продолжается спецнеделя «Праздник урожая». Сегодня история сети магазинов — крупнейшего поставщика фермерских товаров в сибирские города.
Компанию владельца сети магазинов «Калина-Малина» Артема Волкова вполне можно назвать семейным бизнесом. Крупнейшая в Сибири сеть, включающая сегодня более 120 магазинов, начиналась с маленького семейного предприятия в Кемеровской области.
В 1991-м году отец Артема — Анатолий Волков решил заняться производством. Взял в аренду помещение в 50 квадратных метров и попросил друзей, работавших на хладокомбинате, отгрузить ему сырье в кредит.
Сырье Анатолий превратил в колбасу, погрузил на автомобиль Иж-2715, он же «Каблук», повез в город и продал. Так начался бренд «Волков», позже получивший название «Крестьянское хозяйство Волкова А.П.» Как рассказывает Артем, такое название было создано не ради маркетинга, а для получения налоговых преференций.
Тогда тем, кто занимался фермерством, полагались налоговые льготы. А для того, чтобы зарегистрироваться как фермер, нужно было иметь участок земли. Ну вот отец и купил земельный участок, и зарегистрировал фермерское хозяйство. Над названием долго не думал, фамилия Волков вполне подходила.
Постепенно 50-метровый цех перерос в солидную мясоперерабатывающую фабрику. У хозяйства Волкова появились свои магазины в Кемерове. Сперва продавали только собственную продукцию, потом стали появляться и другие товары. Фермерские лавки начали превращаться в очередной супермаркет, а это было совсем не то, чего хотел Артем.
Мы понимали, что такой путь бесперспективен. У нас нет никакого особого предложения и никаких преимуществ перед другими сетями. И тогда возникла мысль, а почему бы не попробовать продавать в своих торговых точках продукцию местных мелких фермеров. Для проверки поставили на прилавки фермерское молоко. Оказалось, спрос на такой товар в Кемерове есть, хотя цена на это молоко была выше, чем на заводское.
Тогда решили попробовать. В качестве референса Артем использовал успешную тогда московскую «ЛавкаЛавка». Съездили в Москву, изучили, как устроен бизнес
Вместе с нами ездили ребята, которые занимаются брендингом. Они были глубоко погружены в процесс, посетили двухдневный семинар от «ЛавкаЛавка». В итоге они предложили нам название «Калина-Малина». Нам понравилось, и мы стали продвигать этот бренд.
Сперва «Калина-Малина» существовала как отдел с фермерскими продуктами в одном из сети магазинов «Волков». Потом появилась во всех точках сети, а позже стала самостоятельным брендом, и новые магазины уже открывались под вывеской «Калина-Малина».
Концепция сети — максимальная ориентация на локального производителя. Артем признается, что его идеал — только местные фермеры в каждом магазине, но такое возможно далеко не всегда. Иногда в регионе просто не производят какой-то из товаров, и ради поддержания полноты ассортимента его приходится везти от соседей. При этом бренд готов поддерживать перспективных производителей на местах. Если у продукции есть потенциал, «Калина-Малина» поможет в его реализации.
У нас есть собственный фонд нашей поддержки фермеров. Постоянно ведем на местном рынке поиск поставщиков, которые могли бы заменить привозной товар из соседнего региона, и готовы им помочь финансово, чтобы поставить производство на ноги.
— Даже если есть, например, какие-то пирожные из Новокузнецка и магазины, например, в Красноярске требуют их привозить, так как покупателям нравится, а местные так не могут, мы всегда предлагаем для начала поискать классных кондитеров у себя в Красноярске, которые могли бы дать продукт не хуже.
Все фермеры, поставляющие продукты в «Калину-Малину» проходят тщательный отбор по нескольким параметрам. Начиная от качества продукции и заканчивая личными качествами самого производителя.
Прежде всего мы берем только небольшие хозяйства, крупные нас не интересуют. Потом важно, чтобы хозяйство находилось именно в Сибири. Кроме того, он должен производить натуральный продукт, без всяких примесей и желательно с коротким сроком годности. Ну и, кроме того, берем фермеров, с которыми нам нравится работать. У нас были такие примеры, когда продукт подходит, но человек, который его производит, слишком ориентирован на деньги. И мы отказывали.
Но даже попав в обойму партнеров «Калины-Малины», фермер в любой момент может лишиться партнерства. Товары, поставляемые в магазины, подвергаются регулярной аудиторской проверке.
Если качество упало, продукт временно закрывают. Специалисты сети помогают найти производителю первопричину и наладить процесс
Но если качество падает систематически, то на полках продукт больше не появится. Исключаются поставщики, чей товар плохо продается, из-за, например, слишком высокой цены или непомерной экзотичности. Кроме того, «Калину-Малину» можно просто перерасти.
Иногда фермер вырастает и начинает поставлять свою продукцию уже не только нам, но и в другие сети. Мы понимаем, что свою роль инкубатора выполнили, и говорим ему: «Смотри, у тебя нет сейчас проблем со сбытом, на нашу сеть приходится 5% всей продукции. Нет смысла дальше сотрудничать. Такое уже было с некоторыми производителями сыров — и продукт был отличный, и продавался хорошо, но на их место мы могли взять 10 других фермеров, которым нужна помощь с развитием».
Продукты от фермеров в магазины попадают разными способами, но наиболее перспективным методом Артем Волков считает создание распределяющих центров. Так, например, работает сеть в Красноярске.
Есть РЦ, там собираются все товары, проходят лабораторные обследования и уже оттуда развозятся по магазинам. Если собирать с каждого фермера по отдельности, то это значительно увеличивает затраты на логистику.
Сегодня средняя прибыль с одной точки «Калины-Малины» примерно 360 000 рублей в месяц
Многие сравнивают сеть «Калина-Малина» со «Вкусвиллом», но сам он с этим не согласен.
Да, у нас есть пересечение, но модель «Вкусвилл» сильно проще. Они так же, как и мы, делают натуральный продукт, но они просто размещают заказы на крупных предприятиях, чтобы те производили товары специально для них. Мы же заморачиваемся куда больше, ищем местных фермеров и отбираем среди их продукции ту, что нам подходит.
Будущее сибирского ритейла Волков видит в том числе в развитии собственной франшизы. В компании существует два направления партнерства: инвестиционная франшиза и франшиза «за ноль» или иначе — в аренду. Если первый формат партнерства известен, то «франшиза в аренду» — это уникальная бизнес-модель, разработанная в компании. Ее преимущество в том, что без вложений передается во франшизу уже действующий магазин сети.
Новую бизнес-модель для внешних партнеров запустили летом 2023 года, пока ведутся отборы кандидатов. Но сам формат франшизы в аренду в компании внедрен уже давно.
Ранее права получить свой магазин удостаивались только сотрудники сети «Калины-Малины», которые проявляли интерес к развитию собственного бизнеса
Иногда мы нашим управляющим, которые хорошо исполняют свои обязанности, предлагали стать предпринимателями. Мы отдавали им магазин бесплатно, они платили роялти, но управляли им так, как считали нужным.
Вскоре в компании заметили, что магазины, отданные по такой «внутренней франшизе», как правило, получают больше прибыли. Это заставило Волкова задуматься о запуске уже полноценной франшизы с привлечением заслуживающих доверия людей со стороны.
В централизованной модели слишком много управления. Поэтому мы решили искать людей извне. Мы хотим находить талантливых ребят, предпринимателей, которые разделяют нашу концепцию и готовы работать совместно. Вот как раз после нашего разговора у меня будет встреча с кандидатом, и, если он нас устроит, мы передадим ему магазин. Цена та же — 0 рублей.
Требования к кандидатам простые:
- Во-первых, все должно быть в порядке с документами;
- Во-вторых, требуется 100% вовлеченности в бизнес. Человек должен сам управлять магазином;
- Ну, и в-третьих. «Это должен быть человек с мозгом предпринимателя, понимающий и разделяющий концепцию и философию «Калины-Малины».
Фотограф: Александра Овчинникова