«Людей, которые хотят начать бизнес — не остановить»
Маша Ким – основательница бренда INSPIRE
Inspire — бренд одежды, который за 12 лет вышел на российский рынок индустрии моды, открыл 16 магазинов от Владивостока до Москвы и собственное швейное производство.
В 2011 году студенты из Иркутска, будущие супруги Маша и Никита Ким, встретились в Китае, куда приехали по университетской программе обмена. Там они впечатлились онлайн-магазинами одежды, которую можно было получить за несколько дней. Ребята создали группу Вконтакте, где начали продавать китайскую яркую одежду модницам из России.
Огромный спрос на яркую одежду
Мы вернулись в Иркутск и продолжили заниматься продажей одежды. Когда клиентская база стала внушительных размеров, мы поняли, что нам нужно самим начать создавать одежду.
На этапе магазина во Вконтакте мы брали полную предоплату, таким образом, на старте не вложили в бизнес ни рубля. Первыми покупателями стали друзья, знакомые и знакомые знакомых. Благодаря сарафанному радио клиентов становилось больше и больше.
На Байкале, откуда родом наша семья, тогда не было модных брендов, магазинов вроде Zara, зато был огромный спрос на яркую классную одежду. Мы увидели, что эта ниша никем не занята. В это же время в Китае была возможность пользоваться быстрой доставкой, которая доставляла широкий ассортимент модного классного товара по низким ценам.
Уже тогда мы использовали актуальную обработку фотографий и делали полезный контент, рассказывали о разных стилях. В то же время мы работали над сервисом: если вещь не подошла, ее можно было вернуть удобным способом.
Так у нас появилась аудитория, которая уже ждала открытия нашего магазина
Аудитория выросла вместе с нами
Первый магазин Inspire открылся в 2013 году в Иркутске, где продавалась яркая одежда в нескольких экземплярах.
Я выискивала трендовые вещи, что-то креативное и интересное. Не было упора на качество, так как мы сами не особенно задумывались об этом.
Основными покупателями были студентки, которые хотели выделяться. Все самые интересные молодые девчонки одевались тогда у нас.
Сейчас Inspire — совершенно другой бренд
Наши основные покупатели — 30-летние девушки, которые стремятся к саморазвитию и принятию себя. Аудитория выросла вместе с нами.
Сейчас мне 32 года, у меня двое детей. Это такой классный период, когда ты уже не ребенок. Ты становишься более осознанным, в том числе в отношениях с родителями, появляются первые возрастные изменения, случаются первые взрослые возрастные кризисы.
Сейчас мы стараемся выстроить стратегию общения с клиентами через понимание их потребностей. Мы постоянно исследуем нашу аудиторию и видим, что 80% наших покупательниц находятся в отношениях, у половины из них есть дети. Мы знаем, что они любят путешествовать, проводить время за городом на природе, проводить время с семьей.
Иногда я сама обзваниваю некоторых клиенток, чтобы узнать, что их интересует
Одежда Inspire стала дороже и качественней — теперь мы работаем не семейным подрядом, а руководим штатом сотрудников по всей стране. Для регионов наш ценовой сегмент немного выше среднего, но если сравнивать с московскими ценами, то мы — одни из самых недорогих брендов.
Первые помещения искали в бизнес-центрах
Думаю, что у нас получилось благодаря бизнес-модели, в которой мы существовали полностью на свои деньги: не брали кредиты и не привлекали инвесторов. Вместе с тем, все доходы мы реинвестировали в бизнес.
Как только открылся первый магазин, мы увидели интерес покупателей и приняли решение сразу же открывать второй. Мы не хотели ждать и сразу начали искать помещение. Все деньги, которые приносил первый магазин, были направлены на открытие второго.
Многие конкуренты, которые открывались вместе с нами, боялись идти дальше. Они рассуждали так — если открыть второй магазин, то аудитория разделится, продаж будет столько же, но придется платить две аренды и тратить на зарплату дополнительных сотрудников. Мы поняли, что сначала так и будет, но со временем можно найти новую аудиторию.
На старте у нас не было крупных вложений в ремонт магазинов, мы старались выбирать локации, где этого не требовалось, искали помещения в бизнес-центрах — там ниже стоимость аренды. Правда, каждый последующий магазин обходился дороже и дороже.
Первые два магазина открылись в Иркутске, третий — в Улан-Удэ, четвертый — в Красноярске, пятый магазин в Томске стал первой франшизой. За несколько лет мы продали порядка десятка франшиз и быстро масштабировались по всей России.
Красноярск был первым городом, где магазин появился в проходном месте. После его открытия у нас на счетах осталось около 10 тысяч рублей, мы потратили все, что у нас было
Мы приглашаем локальные бренды
В каждом городе мы приглашаем в магазин для размещения локальные бренды, которые гармонично будут дополнять ассортимент наших изделий. Например, мы сами не изготавливаем купальники и предлагаем локальным брендам купальников разместиться у нас.
Часто среди партнеров мы выбираем тех, кто занимается бижутерией, сумками, обувью, свечами и косметикой.
У небольших брендов, как правило, забираем вещи под реализацию, у больших компаний проводим закупки на всю сеть.
Если успешные люди тебя отмечают, то клиенты приходят
Мы стараемся использовать максимальное количество инструментов для продвижения, креативить, тестировать новые гипотезы. То, что работало вчера, сегодня не будет работать — постоянно приходится придумывать что-то новое.
Когда мы открывались в новых городах, легко можно было набрать новую аудиторию с помощью настройки по геолокации таргетинговой рекламы. Сейчас это сделать невозможно.
Для продвижения Inspire с самого начала привлекались блогеры. Мы увидели — если успешные люди тебя отмечают, то клиенты приходят. Мы закладываем внушительный бюджет для работы с блогерами — и крупных инфлюенсеров, и начинающих — с аудиторией подписчиков менее 5000.
Мы постоянно включены в работу с партнерами: совместно с другими брендами организуем совместные email-рассылки, проводим конкурсы и эвенты. Если говорить об офлайне, в магазинах у нас постоянно проходят активности: мастер-классы, мероприятия, клиентские дни.
Чтобы закупить нужные молнии, нужно пройти все круги ада
Сейчас у нас работает собственный цех в Иркутске, куда мы начали вкладывать деньги и расширять производство после того, как открыли пятый магазин. Часть заказов мы отдаем на изготовление производствам-партнерам.
Фэшн-бренд с собственным производством в России — очень неустойчивая позиция
Поэтому мы активно изучаем китайский рынок, чтобы перенести туда пошив одежды. Вложено много времени, сил и денег в изготовление вещей внутри страны, но в этой сфере здесь все становится только.
Производств становится больше, при этом инфраструктура для них не выстроена. Чтобы закупить нужные молнии, нужно пройти все круги ада.
При этом я знаю людей, которые успешно в России занимаются производством одежды. Как правило, они реализуют свои товары через маркетплейсы и продают небольшую линейку простых изделий из трикотажа.
Вместе с тем, сегодня в планы Inspire входит активное развитие внутри страны и выход на зарубежный рынок. В этом году у Inspire в России появился генеральный директор, который собирает новую большую команду для реализации намеченных планов. Вместе с тем, одна из задач компании прямо сейчас — стабилизировать компанию и сотрудников, которые за последний год как никогда выгорали, уставали и тревожились.
Пуховик в руках не понесем
Мы никогда не ставили целью заниматься гринвошингом и пытаться искусственно «озеленить» бренд с помощью маркетинга. Мой муж лет 7 назад стал активно интересоваться темой экологии, и все началось с нашего быта.
Он стал везде ходить с сумкой, мы перестали покупать пакеты, отказались от пластиковых стаканов. Со временем экопривычки распространились на бизнес: мы стали сортировать вторсырье в офисе и на производстве. В какой-то момент мы делили все отходы на 20 фракций. Я знаю, что часть сотрудниц дома начали тоже сортировать мусор.
Мы стали проводить внутренние экопланерки, обучали сотрудников экопривычкам, сами исследовали опыт других компаний и постоянно пробовали что-то новое. Пытались использовать в тканях переработанный пластик, но отказались от этой идеи.
Чтобы решить избитый вопрос с упаковочными пакетами, мы привлекали специалистов и пришли к выводу, что самый экологичный вариант — пластиковый пакет. Сейчас мы делаем их прозрачными и наносим информацию о том, что такой пакет можно сдать в переработку.
Пробовали и радикальный вариант — отказ от пакетов. Предлагали скидку, но это только раздражало клиентов — «а как мы пуховик понесем, не в руках же»
Для нас было важно также сделать более экологичным производство. Мы искали разные варианты с тем, куда можно отдавать остатки тканей. Передавали их для изготовления детских игрушек, набивания боксерских груш.
К сожалению, после ковида наш фокус внимания сместился, и мы не смогли уделять этой теме столько же внимания. Но некоторые принципы мы продолжаем поддерживать: не закупаем лишние ткани, не занимаемся перепроизводством. Все, что мы не продаем, отдаем в благотворительные центры.
Главная сложность — не начать, а суметь продолжить и не сдаться
Я придерживаюсь такой позиции: люди, которые хотят начать бизнес — они его начнут. С обучением и без обучения, с наставником или без наставника — их не остановить.
Если вы чувствуете, что не можете не делать — вам надо, вам хочется, вам классно, то надо делать.
Для бизнеса никогда нет правильного времени и идеального момента, кроме одного — это прямо сейчас
У вас уйдет время, чтобы совершить какое-то количество ошибок, чтобы найти баланс доходов и расходов, начать зарабатывать. Если у вас не было опыта, вам понадобится минимум полгода, чтобы понять, как все устроено.
В какой-то момент всегда наступает момент потери мотивации.
Первое время все движется на внутреннем запале, но в какой-то момент, когда вы не увидите результат, вам захочется все бросить. На этом этапе, мне кажется, уходит 90% начинающих предпринимателей. Главная сложность — не начать, а суметь не сдаться и продолжить делать свое дело.